商務談判中的律師個人魅力及談判技巧

作者：邢建東博士

　　一、定義及共性

　　談判——商務談判——律師事務

　　●談判是利益各方為解決問題、爭議而互相協(xié)商的過程。

　　●商務談判是商業(yè)利益各方為解決商業(yè)利益、糾紛而互相協(xié)商、妥協(xié)的過程。

　　●律師在商務談判中的事務就是協(xié)助商務談判的完成。

　　基本共性

　　尊重對方、認真提前準備(了解對方、了解委托方的各方面情況)、表達清晰、簡單明了;衣著整潔;男性最好刮胡子、不要有藝術性頭發(fā);女性最好扎好頭發(fā)---職業(yè)裝。為什么這樣要求呢?談判的本意就在于不要輕易讓對手了解的內心世界，如果過分在著裝上表現，豈非讓對手提前知道你的個性?這是一個團隊，不是一個人的戰(zhàn)斗。作為配角的律師的你沒有你過分表現的空間。---記住你的地位，否則你會被客戶解雇的。陳佩斯與朱時茂的小品---你是配角---不要搶戲!!!

　　作用

　　●利益主體是主角、律師是配角

　　●商務問題與法律問題-----商務問題由客戶決定，法律問題律師有較大的決定權---沒有最終的決定權。

　　問題有時依賴法律問題的解決：比如收購一個公司：先付定金，當把工商行政管理局的版本的股權轉讓合同及全套董事會及股東會決議制作并獲得簽署并提交工商管理局后，是付全部股權轉讓款還是部分?理論上付全部后，公司股權沒有變更到買方名下，仍然有可能被查封，所以作為付款方，當然最后盡可能少，但對方的律師，當然希望盡可能多，我國法律實行記名主義嗎。

　　協(xié)調---律師監(jiān)管業(yè)務，或公證提存。

　　●主角與配角的轉換

　　在經濟商務上—一個律師能否做到在商務談判中成為主角?

　　可以--我經常做到：但條件是你要獲得老板的絕對信任。

　　如何做到： 下面會告訴你。現在先談作為配角的你如何辦。

　　●團隊

　　客戶(工程師、財務會計、開發(fā)部)

　　中介(介紹人)

　　會計師

　　律師(國內外律師)

　　投資銀行

　　律師專業(yè)與其他專業(yè)談判的最大區(qū)別

　　●對客戶負責和誠信原則;fiduciary duty

　　律師職業(yè)要求律師對客戶負責和律師職業(yè)是一個誠信行業(yè)的特點，要求律師談判的基本原則是以“陽謀”為主。具體表現為：

　　■對客戶負責的原則。對客戶負責是律師職業(yè)的最高準則。律師一旦和客戶建立了委托代理關系，就要嚴格受委托代理協(xié)議內容的約束，權利義務關系的約束。這不僅包括了客戶的具體委托事項，也包括了法律、法規(guī)對律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。律師在接觸客戶的第一分鐘起，就要受對客戶負責這一基本準則的約束。

　　■實事求是的原則(誠信原則)。 律師在談判中應當向客戶實事求是的提供法律咨詢，解答客戶提出的問題。律師在向客戶介紹自己的業(yè)績，顯示自己的能力，在向客戶推銷自己的時候，應當本著實事求是的原則，律師向客戶分析委托事項的風險時，以及預測案件的前景時，應當本著實事求是的原則，不應向客戶盲目夸大，說假話。更不能拍胸脯，打保票。

　　●律師要受談判內容約束

　　(1)不得利用客戶提供的談判信息做不利于客戶的行為;

　　(2)一旦建立委托代理關系，律師提供的所有談判信息均應看作律師對客戶的承諾。

　　●不得有利益沖突

　　● 不得利用客戶給予的信息另外為自己牟利—insider, M&A 上市公司

　　●保密原則

　　●防范風險的原則

　　律師行業(yè)是一個充滿風險的行業(yè)，是一個高風險的行業(yè)。這一點，在我國律師業(yè)發(fā)展的初期階段，在法律服務市場發(fā)展的初期階段，還沒有被越來越多的律師意識到，實際上，律師作為市場經濟的中介組織，向市場經濟主體提供的中介服務，首先是一種商業(yè)服務，律師與委托人之間的委托代理協(xié)議，是為實現各自的經濟目的而簽署的具有權利義務內容的商業(yè)協(xié)議。因此，如果律師的委托代理活動不能滿足委托人的要求，就可能導致委托人向律師提出賠償損失的要求。在一個法律服務市場發(fā)達的社會，在一個律師業(yè)發(fā)達的社會，律師執(zhí)業(yè)的風險，首先來源于委托人。所以，律師在談判過程中一定要有高度的風險意識，講話要有依據，介紹情況，推銷自己要實事求是，對案件分析要以證據、法律事實和法律關系為基礎，不能講不負責任的話，夸大其辭的話，甚至為了迎合客戶心態(tài)，隨意做出沒有根據的承諾和分析。

　　共性技巧：

　　●傾聽技巧。通過傾聽，對對方發(fā)出的信息要主動及時地作出反饋，了解判斷對方發(fā)言的主要意思;善于捕捉對方發(fā)言的言外之意，以不至于曲解或誤解對方的意思;還應注意對方體態(tài)(如表情、情緒、音調等)語的變化，從中判斷對方的意思。

　　●發(fā)問技巧。談判時應注意“多聽少說”，而發(fā)問是最有效的方法。發(fā)問的技巧有很多，常用的有開放式發(fā)問，例如，“您對我們這個項目的前景有何看法?”澄清式發(fā)問，例如，“您的意思是不是說，不希望第三者參與我們項目的合作?”刺探式發(fā)問，例如，“貴公司打算何時進行項目的可行性論證?”

　　發(fā)問應當注意的原則：低姿態(tài)(謙虛)原則;充分準備原則;窮追不舍原則;靈活多變原則等

　　●應答技巧。對于對方提出的問題予以巧妙的回答。應答技巧也有很多，但無論采用何種技巧，都應圍繞“什么該說，什么不該說和如何去所”的原則進行，使自己在談判中占據有利位置。

　　●引誘技巧。把對方緊緊吸引住，使其順著己方的思路考慮問題，最終引導對方接受己方的觀點和條件。------文本爭奪戰(zhàn)—買方的游戲還是賣方的游戲? 誰起草文本，誰就掌握主動權。

　　●讓步技巧。是使談判繼續(xù)進行并取得成功的常用技巧。其原則是：以小換大。但談判中妥協(xié)讓步并不簡單，它牽扯到使用什么方法、在什么時機、以什么為代價等幾方面的因素。必須經過縝密的考慮后才不至于出現失誤或得不償失的結果。

　　●扭轉技巧。談判出現僵持局面時，必須尋找突破口，運用扭轉技巧打破僵局，取得談判的順利進行。-----休息，有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優(yōu)勢，在休息之后的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關鍵在于要掌握休息技巧。

　　所以，當有利于自己時，不一定要休息，要趁火打劫，乘勝追擊-------白云龍歸澳門簽字案----對方六神無主，都哭了，不知道簽還是不簽字。我們以時間要挾。

　　法律談判的原則：復雜問題簡單化，簡單問題復雜化。

　　二、談判前的準備

　　(第一階段)

　　談判前的準備

　　成功的談判取決于充分的準備，重要談判事先一定要做準備。即便是突發(fā)的談判，律師也應當在進入談判之初，盡可能在頭腦中迅速捕捉、整理和運用各種可供談判準備的信息。

　　●手續(xù)完善

　　辦理委托的書面手續(xù)----經常對方律師可能會要求出示委托函件，至少會要求客戶在電子郵件確認委托關系，因為它涉及未來文件是否要發(fā)到那一個層面，那一個人。也會有一個該項目的聯(lián)系人員的表格，包括名單、聯(lián)系電話、電郵、所以辦理確認是前提。

　　(1)自己談判團隊的確認： 同樣要有該項目的聯(lián)系人員的表格，包括名單、聯(lián)系電話、電郵。

　　(2)一定要清楚自己談判團隊的每個人的職責、分工。什么事情必須先在團隊內部傳閱，統(tǒng)一一個對外的聯(lián)系人，統(tǒng)一對外的決策人。

　　(3)任何文稿，未獲得決策人同意前不得發(fā)出。律師經常有一個合伙人帶隊，沒有合伙人的同意，律師文件不得對外發(fā)出。

　　●客戶背景資料

　　了解客戶的背景資料，客戶----委托人及談判對手

　　包括客戶的(如果以公司為例)行業(yè)特點，隸屬關系、資金來源、經營業(yè)績、甚至主要領導人的經歷，等等。盡可能充分了解客戶背景的必要性在于：第一、 使客戶有受到重視的感覺。從而產生親和力、消除距離感。第二、 對客戶的了解，可以使律師在談判中更容易了解客戶的需求，在最短的時間內，抓住客戶的心理和客戶的需求。第三、 在為客戶提出解決問題方案時，可以使這種方案更符合客戶的實際情況，也使律師提出的解決方案更容易為客戶所接受。

　　●了解本次談判的問題

　　(1)必須盡可能懂得談判的問題的行業(yè)特點;

　　(2) 了解客戶的最高要求及最低要求;

　　(3) 了解客戶的時間要求、資金要求;

　　(4)了解客戶的談判人員配備;

　　(5 )了解財務、金融狀況---一定要從團隊中的會計學習，了解委托方及對手的財務狀況。

　　(6 ) 根據了解的財務狀況，了解在中國這種行業(yè)的平均情況，可以據此做出判斷，本次交易的成功可能性-----花多大心血，配備多少人力物力。

　　●如何了解你的客戶及談判對手?

　　了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實你及助手、團隊通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。

　　■你在哪里問?

　　如果你在客戶公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請客戶或團隊人員出去吃飯喝茶，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。

　　■誰會告訴你 ?

　　除了直接問客戶問題以外，你也許可以接觸客戶公司內職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?

　　■客戶不愿意回答，如何問?

　　不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。

　　談判前的準備——整理資料

　　●按照時間順序整理完整的資料---不會整理資料的律師不是一個合格的助理律師。

　　●裝訂成冊的全部資料(對方與己方的資料必須分開)，必須隨時可以查閱。一定要有目錄。每次在補充添加資料后在目錄上備注，所以目錄可以在文件的最后文件夾里。

　　●客戶提交的資料必須記錄時間、資料清單作為附件;

　　●客戶補充或律師要求補充的清單必須作為附件;

　　●電子文件一定要歸檔(發(fā)出及收到的)

　　●每次文檔都要標明時間。

　　●每次發(fā)出的文檔最好有修改版及清潔版;

　　●對于國內一些經理、老板，電子郵件發(fā)出后再發(fā)出一個短信，溫謦地提示一下，效果會更好。

　　●定版本要單獨列出文檔，以方便在履行過程中隨時查閱。

　　●結案必須有結案時間(close file)。

　　談判方案

　　●確定主談判手，副談判手，技術方面談判手，法律方面談判手;

　　●商務談判的最高方案，折中方案，最低方案;

　　● 法律方面的最低、最高、折中方案;

　　●結合財務審計信息資料，提供法律要求的資料必須清單，可選擇清單;

　　●討論法律上必須具備的完成交易的條件，可選擇性的交易條件;

　　法律原則---復雜問題簡單化，簡單問題復雜化。

　　談判類型的確定和態(tài)度的表明

　　● 開局----表明代理身份

　　對抗的雙方律師開始打交道，向對方律師，向對方談判對象，一定尊重對方律師，千萬不要因為他是不出名的律師或事務所而不尊重對方，一定以對方為同仁、同行的角度來與他合作，------否則可能他變成一個 deal killer-------律師絕對可以成為deal killer.

　　關系得到明確和建立

　　●態(tài)度的表明

　　(1)談判者主要談及案件本方的優(yōu)勢與劣勢(經常以概括性的言詞進行)

　　(2)談判者努力明確自己的初始態(tài)度，這些初始態(tài)度可能包括：

　　a.極端態(tài)度。要價高出(或者大大高出)你希望獲得的價額;

　　b.衡平態(tài)度。采取一個你覺得對雙方都公平的態(tài)度;

　　c.綜合態(tài)度。提供或者設法找到選擇性的問題解決辦法，作為給有關各方創(chuàng)造誘人的利益的手段

　　d.每方都選一種自己要死抱住初始態(tài)度的假象

　　在這一階段，律師的責任主要是觀察、了解、掌握資料，在每次會后與自己的談判小組交流信息，基本不要發(fā)表意見。

　　第二階段：磋商

　　●雙方都設法以在策略上對自己最有利的方式來表明自己的情況.

　　●雙方都企圖發(fā)現對方的真實態(tài)度，同時避免泄露自己的真實態(tài)度

　　●爭議問題變得更加明確

　　●優(yōu)勢和劣勢變得更加明顯

　　●圖發(fā)現并動搖對方的真實態(tài)度

　　●能夠從案件中獲得的利益的期望經歷了本質的變化

　　●一方或者雙方作出讓步

　　第三階段：突變和危機

　　●談判者感受到了步步緊逼的最后期限的壓力。

　　●雙方都意識到一方或者雙方必須作出重大讓步，或者提供新的選擇性辦法，或者接受僵局并訴諸法院.

　　●雙方都在尋求和提供有關可以作出讓步的領域的線索.

　　● 提出了新的選擇性辦法;作出了讓步。

　　●到達危機點------澳門國都

　　(1)雙方都不愿再作讓步

　　(2)雙方都謹防雙方鉆空子或者占便宜

　　(3)雙方所作的讓步都已超出他們樂意接受的范圍

　　(4)雙方都知道他們必須適可而止

　　(5)最后期限已到，一方必須接受另一方的最后建議，否則談判就會破裂或陷入僵局

　　(6)在是否接受律師和解建議上當事人不知所措

　　第四階段：達成協(xié)議或者最后破裂

　　●如果雙方同意和解第四階段就會包括：

　　(1)制定出協(xié)議的最后細節(jié)

　　(2)雙方相互向自己并向自己當事人證明及強調協(xié)議是令人滿意的

　　(3)使協(xié)議正式化

　　(4)如果談判破裂，而且并未得到恢復，那么案件只好上法庭接受審判

　　法律設計

　　●掌握客戶的真正需求

　　客戶要什么?

　　一定要首先了解商業(yè)目的-----太重要了。四季花園： 無更多資金，第一、建立與基金的關系、讓利、時間快。

　　法律設計-交易模式設計。

　　客戶對法律知識知之甚少甚至茫然無知;客戶在如何解決自己遇到的問題方面，處于一種茫然和無助的狀態(tài)。因此，他往往并不知道自己為請律師所要達到的真正目的是什么。 在律師談判中，迅速了解客戶的真實目的，是正確找到談判的切入點，迅速與客戶溝通和建立信任關系的關鍵一步。

　　●引導客戶了解他要律師干什么。然后告訴他你能幫他解決什么。-----他就請你了。

　　有時一些客戶不告訴你他要什么， 為了考察律師的能力并不直接說出自己的內心需求，告訴你一大堆問題，然后通過分析律師提出的解決問題的方案是否符合其目的，來判斷是否是自己需要的律師;

　　有時客戶告訴你的所謂問題、需求，并不真正符合客戶的根本利益和長遠利益。這時候律師首先必須具備商業(yè)知識，幫助客戶校正他的內心需求。 如果能做到這樣，客戶必定跟你走了。 白云龍歸項目—與基金合作還是拖賣方分期付款---無利息問題。

　　●律師有責任引導客戶分析調整自己的內心需求，使之最大限度的符合自己的利益。

　　對具體客戶，利益考量不同---中山項目--，特別是國有企業(yè)的領導，對經濟糾紛的解決，首先關心的是如何免除個人責任。資金的調配。國資委審批。境外調資金困難。

　　問題是在現任領導任期內發(fā)生的，客戶可能是一種目的;如果問題是前任領導任期內發(fā)生的;客戶可能懷有另外一種目的。私企又不同。利益最大化。

　　這就要求律師在提供解決方案的時候，注重在解決問題的不同階段，不同環(huán)節(jié)，捕捉或者創(chuàng)造有利于調解的各種條件和機會。5、有的客戶希望訴訟低調進行，律師就必須避免采取那些為公眾所知的手段;有的客戶希望通過訴訟達到一定廣告宣傳效益，律師就要考慮有無可能通過媒體在訴訟案件中尋找一個宣傳的切入點等等;

　　總之，在實際談判中，每個客戶都有自己不同的需求，律師只有真正根據客戶的需求，設計服務方案，才能使客戶產生一種解渴和有信心的感覺，認定“這位律師就是我要找的人”。所謂“眾里尋她千百度，驀然回首，她在燈火闌珊處”。你了解了客戶的需求，提出了令客戶滿意的解決問題方案，你就是客戶“眾里尋她千百度”的那個人。

　　●幫助客戶---介紹合作伙伴

　　●必備要求：

　　(1)嫻熟的財金知識：

　　財務： 應收款、應付款、庫存、股東借款、銀行借款、注冊資本及股借款的關系，投資及借款的關系;

　　稅務：股權買賣的稅收、物業(yè)買賣的稅收、外國投資主體處理國內物業(yè)的稅收，買賣股權及轉讓債權的稅收;

　　金融： 市盈率? PE，杠桿收購，認股權，warrant，期權，鎖定期，解鎖條件，対賭條款—蒙牛，增長率，平均交易量，時間，可轉換債CB, 實際控制人，獨立第三人收購，強制收購(GO), 定價，豁免，最低公眾流通股。

　　●律師的個人魅力：信任與溝通。

　　律師在和客戶談判過程中，有的時候能夠很快取得客戶的信任，但有些情況又很難取得客戶的信任，其中一個因素是律師是否對客戶有足夠的個人魅力，律師在執(zhí)業(yè)過程中展現的魅力，實際上是律師思想水平、道德水準、專業(yè)水平和氣質風度的綜合體現。

　　第一、律師在客戶談判時要充分注意語言的表達能力和技巧，說話要簡捷，條理要清楚，分析問題要抓住問題的重點。有些律師為了增加所謂的親和力，不太注重自己的專業(yè)語言的使用，甚至使用粗俗的語言，以為這樣就可以增加自己的親和力，但是恰恰損害了自己的形象;有的律師一意展示自己的口才、滔滔不絕、口若懸河，但是說話沒有條理，分析問題抓不住關鍵，反而使當事人如墜五里霧中，越聽越糊涂;

　　●律師的個人魅力：信任與溝通。

　　第二、律師的專業(yè)形象。律師在社會上享有非常高的地位，其中一個重要原因，是律師行業(yè)是專業(yè)性非常強的行業(yè)。所以，律師在各種業(yè)務場合必須保持統(tǒng)一的專業(yè)形象，首先是著裝。根據世界各國律師業(yè)同行的習慣，律師應當穿西裝打領帶，待人接物要彬彬有禮，分析問題準確而有條理，律師在任何時候都不要忘記自己是一名專業(yè)人士，要保持自己的專業(yè)形象和專業(yè)風度。

　　第三、律師的執(zhí)業(yè)道德，在談判中律師的執(zhí)業(yè)道德也可以得到充分體現，最主要的是，首先，要為客戶著想，你只有站在客戶的角度，從客戶利益出發(fā)來分析問題。討論問題，才能使客戶感覺到你是真誠為他著想的律師。其次，實事求是的介紹情況，實事求是的分析問題，實事求是本身是取得客戶信任的一個重要因素。

　　●律師的個人魅力：信任與溝通。

　　第四、和客戶充分溝通的能力，和客戶充分溝通也是律師個人魅力的重要方面，律師在和客戶談判中，對客戶提出的問題，對客戶的境遇，困難與麻煩，要有充分的理解、同情、耐心傾聽甚至是寬容，這關系到能否在最短的時間里實現和客戶的溝通，這是雙方能否順利建立信任關系的前提和基礎。

　　第五、信任關系的建立。律師的個人魅力有的時候可以導致客戶對你的信任，但不一定必然導致客戶聘請你和你建立委托代理關系，這其中可能有專業(yè)的問題，也可能有經濟上的問題，但是，取得客戶信任對律師是最重要的。因為一個對你信任的客戶，即便沒有委托你，和你建立委托代理關系，但是他有可能是你的下一個客戶，而且有可能成為你的義務宣傳者，可以為你帶來潛在的客戶群體 。

　　律師的個人魅力，實際上取決于一名律師長期的文化修養(yǎng)、思想修養(yǎng)、政治修養(yǎng)、道德修養(yǎng)、專業(yè)修養(yǎng)以及社會經驗，甚至待人接物的方式、性格特點、言談舉止等多方面因素形成的一種親和力。律師的個人魅力，是律師長期修養(yǎng)的結果。