識別客戶信用風險

在我們每月舉辦的“全程信用管理模式”高級研修班上，企業(yè)家們除了關心信用管理的原理和制度之外，更為關心具體的技術方案。究竟哪些管理技術措施對強化客戶資信管理能產(chǎn)生較為顯著的作用呢?下面列舉一二。

　　第一項是資信調(diào)查技術。對于重要客戶和風險較高的客戶，企業(yè)應當采取資信調(diào)查的手段。專項資信調(diào)查企業(yè)可以在內(nèi)部組織進行，也可以委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行。企業(yè)開展資信調(diào)查工作，首先要依賴于自身建立起的“客戶資信數(shù)據(jù)庫”。

　　為此，我們設計了9個方面的信息分類標準來建立數(shù)據(jù)庫，即：①客戶概況；②歷史背景；③組織管理；④經(jīng)營狀況；⑤財務狀況；⑥內(nèi)部評價；⑦實地考察；⑧信用記錄；⑨行業(yè)分析。委托專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)提供標準的資信報告也是全面了解客戶的一個有效方法，尤其是對于新客戶來說，進行一次專門的資信調(diào)查是非常必要的。有的企業(yè)輕視對客戶的資信調(diào)查工作，寧肯花幾千元請客戶吃一頓飯，也不肯花幾百元做一次資信調(diào)查，其結(jié)局往往是自食血本無歸的惡果。

　　第二項是信用分析技術。根據(jù)我國企業(yè)的實際情況，我們總結(jié)提出了兩個對客戶信用進行評估較為實用的方法，這些方法也是國外企業(yè)通常采用的。

　　1．經(jīng)驗分析方法。這是一種簡便易于掌握的方法，適用于一般業(yè)務人員在實際工作中應用，其基本原理是從6個基本方面對客戶狀況作出經(jīng)驗性的評價，即可對其信用風險程度作出大致的判斷。這6個方面是：①客戶背景狀況；②客戶管理水平；③客戶經(jīng)營狀況；④客戶償債能力；⑤客戶信用(付款)記錄；⑥客戶行業(yè)狀況。按經(jīng)驗分析方法，可將客戶分為A、B、C、D四個風險等級。

　　2．特征分析模型方法。特征分析模型是目前在國外企業(yè)信用管理中應用較為普遍的一種新的信用分析工具。該模型的主要用途就是對客戶的資信狀況作出綜合性的評估，并以定量化的方式對客戶的信用等級作出評定。

　　簡單來說，該模型就是從客戶的種種特征中選擇對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯(lián)系的若干因素編為幾組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結(jié)果。該模型一共使用3組指標。

　　第一組是客戶自身特征，包括6項指標：表面印象、組織管理、產(chǎn)品與市場、市場競爭性、經(jīng)營狀況、發(fā)展前景；第二組是客戶優(yōu)先性特征，主要指企業(yè)在挑選客戶時需要優(yōu)先考慮的因素，包括6項指標：交易利潤率、對產(chǎn)品的要求、對市場吸引力的影響、對市場競爭力的影響、擔保條件、可替代性；第三組是信用及財務特征，主要指能夠直接反映客戶信用狀況和財務狀況的因素，包括6項指標：付款記錄、銀行信用、獲利能力、資產(chǎn)負債表評估、償債能力、資本總額。該模型的分析計算較為簡捷，分4個步聚：

　　(1)根據(jù)預先制訂的評分標準，在1～10范圍內(nèi)對上述各項指標評分。客戶某項指標情況越好，分數(shù)就越高，在沒有資料信息的情況下則給0分；

　　(2)用預先給每項指標設定的權(quán)數(shù)乘以10，計算出每項指標的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到全部的最大可能值；

　　(4)將全部加權(quán)評分值與全部最大可能值相比，得出的百分比即表示對該客戶的綜合分析結(jié)果，百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。