海外買家選擇供應(yīng)商的標準

對于很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員來說，“一張報價打天下”可能是最簡單，也最容易操作的工作方式。
  　　可是，一旦遇到了客戶反饋和疑慮，那么最常用的手段就是主動地降價，或者要求對方提出目標價格，如果不接受就沒法繼續(xù)下去了。實際上，在 國際貿(mào)易
  中，不同地區(qū)的買家對價格評判標準是有很大差別的，價格并不是唯一的評判標準。
  　　對于西歐和美國的買家來說，質(zhì)量是永遠排在第一位的，要求供應(yīng)商有良好的認證標準，生產(chǎn)工藝等等。因為歐洲的契約文化和嚴謹?shù)姆�律制度，質(zhì)量不好的產(chǎn)品是無法被市場所接受的，一旦發(fā)生問題，產(chǎn)品就會被無條件召回，并且要支付高額的賠償金。排在第二位的是準確的交期。準確的交貨期，才能保證整個供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性，使每個環(huán)節(jié)都能夠及時準確的運轉(zhuǎn)。這也是我們很多企業(yè)所欠缺的意識，無條件地延遲交期，是客戶最無法接受的“劣跡”。排在第三位的是服務(wù)理念。
  　　浙江一家生產(chǎn)電路芯片的工廠參與美國的一個樓宇工程的報價，單價比另一家工廠高5美分，但是最終客戶還是選擇了他，原因很簡單，這家工廠以前與GE合作過�？蛻舻睦碛墒牵�與GE合作過的企業(yè)，了解整個市場的服務(wù)理念，盡管報價高了5美分，但是這個理念的價值可能值20美分。而價格，只能排到第四位。歐洲采購商中有個著名的“價格三日理念”，即價格只存在于三個時間段，了解當?shù)氐匿N售價格階段，尋找供應(yīng)商的報價階段，成交階段。而在這之后，全世界的人都會把價格忘掉，只會關(guān)注產(chǎn)品能不能及時交付，有沒有發(fā)生質(zhì)量問題，產(chǎn)品運輸當中的破損率，以及是否有客戶投訴等等。
  　　對于俄羅斯，烏克蘭等前蘇聯(lián)國家以及東歐地區(qū)買家來說，價格是被十分看重的。由于經(jīng)濟模式依然保留了過去幾十年中大規(guī)模集中采購，集中分銷的所謂集約式經(jīng)濟形勢。其特點是通常訂單量很大，但是同時對價格的要求很高，會不斷的壓低供應(yīng)商的價格，而最終與報價最低的供應(yīng)商合作。而對于質(zhì)量，要求則不那么嚴格了，甚至于有的客戶主動要求供應(yīng)商通過降低質(zhì)量標準，來達到降低價格的目的。并且，銷售較低質(zhì)量標準的產(chǎn)品，造成縮短產(chǎn)品的使用年限，來獲得循環(huán)的訂單。
  　　而對于東南亞，中東一些國家，由于經(jīng)濟規(guī)模較小，一方面對價格有相當?shù)囊�求，但是同時其他不確定的因素也很多，在工程招標、建設(shè)、商業(yè)采購中，人際關(guān)系，傭金，以及桌面以下的因素往往成為交易是否成功的主導(dǎo)。
  　　因此，作為業(yè)務(wù)員來說，單純的與客戶討論價格是遠遠不夠的，應(yīng)該增強同客戶的溝通，對客戶進行差異性分析，針對不同地區(qū)，不同性質(zhì)的客戶，采取針對性的營銷推廣方案，才能夠在
  國際貿(mào)易 中占有主導(dǎo)。善于分析客戶，才能做到有的放矢，立于不敗之地。